Что такое LTV и как за ним следить?

15 апреля, 2020  |  Время чтения 7 минут

Содержание

LTV — расшифровывается, как LifeTime Value и является показателем суммарной прибыли, которую компания получает от клиента за всё время сотрудничества. У LTV есть много названий: пожизненная стоимость клиента, clv, cltv. Это одно и тоже. Но главное, это одна из наиболее важных метрик.

✔️ Эффективность. Определив самых лояльных клиентов по уровню LTV, мы уделяем им особое внимание. Тем самым повышаем прибыль.

 

✔️ Деньги. Благодаря LTV мы определяем реальную разницу между затратами на привлечение клиента и прибылью от него.


✔️ Каналы. С помощью LTV анализируем маркетинговые каналы. Те, которые приносят больше прибыли, оптимизируем и развиваем. Те, которые приносят меньше, отправляем в утиль, либо, если это возможно, исправляем ошибки и повышаем прибыль.

 

✔️ Сегментация. Распределяем клиентов по уровню LTV на сегменты и разрабатываем или корректируем стратегию для каждого из сегментов.

✔️
Работы по удержанию. LTV — одна из самых важных метрик удержания клиентов. Если LTV низкий, мы должны сосредоточиться на удержании текущих клиентов, а не на привлечении новых.


✔️ Понимание. LTV помогает нам лучше понимать потребителя. Мы пониманием, что способствует покупке продукта и оптимизируем коммуникацию.

Мы покажем несколько формул, они применяются в зависимости от целей и нюансов компании.

1 Способ.
Если вам необходимо понять примерное положение бизнеса без глубокого анализа, можно воспользоваться этой формулой.

Пример:
За 6 месяцев мы получили доход 100000
Количество клиентов за 6 месяцев составило 10
LTV = 100000 / 10 = 10000

2 Способ. 
Более точный.

Пример:
Интернет магазин парфюмерии продает в месяц в среднем 200 позиций со средним чеком 6000. Клиент остается с ним в течении 6 месяцев.
LTV = 200 х 6000 х 6 = 7200000

3 Способ. 
Точнее, чем предыдущий, но требует больше показателей.

Пример:
Интернет магазин совершает 400 продаж за 2 месяца
Средний чек составляет 6000
Средняя доля прибыли равна 27%
В среднем клиент удерживается 6 месяцев
Общий LTV = 400 х 6000 х 27% х 6 = 3 888 000

 

Если мы хотим увидеть прогностический LTV, то необходимо разделить общий LTV на количество клиентов на конец последнего месяца.


Если их было 95, то прогностический LTV = 3888000 / 95 = 40926

Стоимость привлечения клиента — CAC

 

Как понять, сколько на самом деле вы получаете прибыли с продажи продукта? Посчитать сумму, которую вы тратите на привлечение одного клиента — cost of customer acquisition.

 

Для того, чтобы рассчитать CAC, нужно разделить сумму ваших расходов за выбранный период на количество клиентов, которых вы привлекли за этот период.

Пример:

Мы запустили рекламу в соц сети, общая сумма расходов которой составила 40000 за месяц. При этом количество привлеченных клиентов за месяц составило 1000.
CAC = 40000 / 1000 = 40 рублей обошёлся нам клиент.

Оптимальное соотношение LTV к CAC это 3:1.
Если у вас 4:1 или выше, то вы просто гуру.

Коэффициент окупаемости инвестиций — ROI

 

ROI (ROMI) — показывает, насколько эффективна ваша рекламная кампания, окупились ли затраты на неё.

Пример:

Мы запустили рекламу в соц сети. Общая стоимость вложений в неё составила 10000. Прибыль от полученных через неё клиентов составила 30000.

ROI (ROMI) = ((30000 - 10000) / 10000) х 100% = 200%

 

Если вы следите за показателем LTV, то всегда сможете оптимизировать показатель ROI. Чем выше LTV, тем выше эффективность и окупаемость рекламной кампании.

Отток клиентов — Churn

 

Отток показывает, сколько клиентов перестали приобретать наш продукт.

Пример:
За последний месяц от компании ушло 20 клиентов, при общем количестве 200.
Churn Rate = 20 / 200 = 0,1%

Чем ниже отток, тем выше LTV.

В зависимости от типа бизнеса методы будут отличаться.

✔️Совершайте допродажи.
Возможно вам известно, что в сотовых ритейлах наценка на мобильные устройства не высока. И зарабатывают здесь больше не на продаже устройств, а на допродажах. Это может быть сервис, установить приложение, переместить контакты и другие. В этом случае прибыль самая высокая. Также это аксессуары, дополнительные устройства вроде Power Bank и прочих, на которых наценка довольна высока.

Пример:
Телефон стоит 10 000
Магазин получил его по цене 9 000
Разница всего 1 000

Что если мы добавим сюда сервис по переносу контактов и установку антивирусника на 1500? А что если добавим защитное стекло плюс его наклейка 1500? Чехол 700? Power Bank 3000? Дополнительный зарядник в машину 300.

Сумма продажи вместо 10 000 составляет теперь 16 300.
А чистая прибыль только с допродаж составит примерно 4000

Получается, что продав такой дорого продукт, как смартфон мы зарабатываем лишь 1 000
А с акссесуаров и сервиса 4 000, тем самым увеличив LTV.

Посчитаем?

Чему будет равен LTV, если в первом случае мы имеем средний чек 10 000, 20 клиентов в месяц, каждый из которых с нами на протяжении 3 месяцев, а чистая прибыль составляет 1 000, что означает средний коэффициент прибыли равен 10%.

LTV = 20 х 10 000 х 10% х 3 = ?

А если рассчитать LTV на примере аксессуаров за тот же период и количество клиентов, где средний чек составляет 6 300. Средний коэффициент прибыли 36,5%.
LTV = 20 х 6 300 х 36,5% х 3 = ?


 

✔️Работайте с удержанием.
✔️Пользуйтесь программой лояльности.

✔️Напоминайте клиентам о себе с помощью e-mail рассылок — только не нудные, спамные текста.
✔️Позаботьтесь о своем позиционировании и упаковке.
Идеально, когда потребитель, воспринимает вашу компанию, как человека. Характер, голос, визуальная составляющая.
Если потребитель сможет считать портрет вашей компании, то сможете общаться с ним на одном языке, будете к нему ближе.
О создании бренда и его важности мы писали здесь.

✔️Но самое важное, как считаем мы в команде vershinin.studio — необходимо заботиться о своем клиенте, разрабатывать продукт, который ему нужен. Простой, удобный, качественный.

Получить эту информацию на E-mail в удобном PDF

Также в нашем журнале